Nel nostro Paese la più grande azienda di vendita diretta di specialità surgelate è bofrost Italia, filiale nazionale del Gruppo bofrost (fondato nel 1966 in Germania) con sede a San Vito Tagliamento (Pordenone). Il suo direttore marketing e acquisti, Graziano Francescon, spiega come e perché il door to door di alimenti surgelati si sia affermato anche in Italia, le ragioni della leadership di bofrost in questo settore e le nuove tendenze di consumo dei surgelati, “porta a porta” e non solo.
D. Qual è l’andamento del mercato italiano degli alimenti surgelati? E come vi si colloca bofrost?
R. Grazie ai dati che semestralmente ci vengono forniti da GfK Italia, possiamo dire che il mercato del surgelato è in crescita: le famiglie acquirenti di alimenti surgelati sono aumentate, rispetto all’anno precedente, dell’1,2%, con una spesa media in crescita di ben il 3,4%. In questo scenario bofrost ha raggiunto una quota a valore del 10%.
D. Bofrost Italia è il leader del “door to door” nel nostro Paese. Quali sono i numeri di questa leadership? Quanto pesa l’Italia nell’attività internazionale del vostro Gruppo?
R. A febbraio abbiamo chiuso il bilancio 2017/18 con 237 milioni di euro di fatturato, +2,2 milioni di euro rispetto all’esercizio precedente. Si tratta del decimo anno consecutivo di crescita (+77 milioni di euro dal 2007 a oggi). A livello di Gruppo, l’Italia si colloca al secondo posto in Europa (dove siamo presenti in 13 Paesi) dopo la Germania con un portafoglio, in costante crescita, di oltre 1 milione di clienti.
D. È corretto dire che quello del “door to door” sia un segmento particolarmente innovativo? Perché?
R. Sicuramente. Nel nostro caso, oltre alle novità che presentiamo ai nostri clienti semestralmente sul catalogo, ogni due settimane proponiamo almeno due nuovi prodotti. C’è quindi un costante impegno verso lo sviluppo di nuove referenze, con l’obiettivo di rispondere costantemente alle richieste dei nostri clienti.
D. Qual è l’identikit del cliente italiano?
R. Il nostro cliente si colloca in un profilo socioeconomico principalmente alto o medio-alto ed è una figura più concentrata nell’area settentrionale, anche in funzione di una copertura territoriale più capillare. Negli ultimi anni abbiamo assistito a un netto ringiovanimento, con una concentrazione maggiore ora nella fascia 45-54 anni.Tra le caratteristiche principali del cliente bofrost emerge l’interesse verso cibi leggeri, veloci da preparare, senza additivi e conservanti. Il consumatore italiano del settore “door to door” dà sicuramente grande valore al tempo: grazie alle nostre specialità surgelate, il cliente può preparare velocemente menu, anche elaborati, dedicando più tempo alla famiglia, allo sport e ai suoi hobby. Inoltre, dà valore alle relazioni, instaurando con il proprio venditore un vero rapporto di fiducia che lo porta a fidarsi dei consigli che gli vengono dati.
D. Quali sono in Italia le categorie di prodotto più commercializzate da bofrost, in quantità e in valore?
R. I nostri clienti possono scegliere in un ricco catalogo tra più di 510 prodotti di svariate categorie: dai gelati ai primi piatti passando per gli snack e le pizze, seguiti da un grande assortimento di prodotti ittici, proposte di carne, terminando con gli immancabili dessert. Analizzando i dati dell’ultimo catalogo Primavera Estate, le categorie di maggior successo per fatturato sono l’ittico, l’ampia gamma di gelati e le pizze; considerando i dati a volume, ai gelati e alle pizze si affiancano le verdure.
D. Come funziona la vostra attività? In che modo il cliente entra in contatto con voi?
R. I nostri clienti vengono visitati ogni 15 giorni da un nostro venditore, nella giornata e nell’orario a loro più comodi. Ogni venditore ha il proprio portafoglio clienti che visita abitualmente instaurando con questi un rapporto di fiducia, conoscenza e cortesia: il nostro venditore conosce la persona che ha davanti, i suoi bisogni, i suoi interessi e sa quindi cosa proporgli. Ciò rappresenta per noi un punto di forza irrinunciabile. Accanto alla figura del venditore ci sono le teleoperatrici, che si occupano della vendita tramite il canale telemarketing, e il nostro servizio clienti, sempre a disposizione per ogni richiesta. I clienti possono anche scegliere di acquistare tramite il nostro sito https://www.bofrost.it, in modo facile e veloce, per poi ricevere direttamente a casa quanto ordinato tramite un nostro consegnatario.
D. Quanto è importante la formazione dei vostri collaboratori? È corretto dire che la qualità del servizio è la prima arma per battere la concorrenza tanto degli altri operatori “door to door” quanto della GDO?
R. Bofrost è in costante crescita da 10 anni perché le persone che ne fanno parte svolgono il proprio lavoro con grande passione e professionalità. È importante crescere tutti insieme e in un’ottica di continuo sviluppo, condividere con i nostri operatori i valori che sono i pilastri dell’azienda. I nuovi assunti sono invitati a svolgere un corso di formazione della durata di una settimana nella nostra sede di San Vito al Tagliamento, hanno quindi modo di conoscere da vicino e in profondità la grande famiglia in cui sono entrati. Alla qualità dei nostri prodotti si deve infatti affiancare il valore dato al servizio, sempre cortese e puntuale. “Sorrisi a domicilio” è uno dei nostri slogan, perché crediamo nel valore e nell’opportunità che ci viene data dai nostri clienti: noi entriamo nelle loro case e nelle loro famiglie, desideriamo quindi sempre farlo con la massima gentilezza. Il servizio è il cuore di bofrost, sicuramente uno degli aspetti che ci permettono di differenziarci dalla concorrenza.
D. L’altro aspetto è rappresentato dalla qualità del prodotto. In che modo la perseguite lungo tutte le fasi della filiera?
R. Per qualsiasi azienda la qualità è un obiettivo primario ma, per bofrost, è anche una responsabilità, profonda e delicata. bofrost è infatti sinonimo delle migliori materie prime e ingredienti, ma per offrire ai nostri clienti prodotti della miglior qualità possibile il nostro impegno è costante in tutte le fasi di sviluppo di un prodotto. Partiamo da un’accurata ricerca delle materie prime nei Paesi dove la qualità è migliore, selezioniamo attentamente i fornitori e prestiamo grande attenzione a tutte le fasi della lavorazione, surgelazione, vendita e consegna. In tale contesto la catena del freddo è uno dei nostri punti di forza: manteniamo il cibo sempre alla stessa temperatura fino al momento della consegna, assicurando la perfetta conservazione degli alimenti che serviamo sulla tavola dei nostri clienti. In ogni caso, se un cliente non dovesse essere soddisfatto della qualità di una delle nostre specialità, ci impegniamo a sostituirla o rimborsarla in occasione della consegna successiva.
D. Quali sono le vostre recenti innovazioni in termini di prodotto? A quali target sono destinate?
R. Una delle novità del catalogo bofrost Autunno Inverno, valido per i clienti a partire da inizio settembre, è una proposta dedicata ai piccoli, anzi piccolissimi di casa: la linea “Happy Pappe”. Si tratta di 5 diverse pappe biologiche per bambini, adatte alla fase dello svezzamento, preparate seguendo i passaggi che, su indicazione pediatrica, ogni mamma compie nella cucina di casa. Sono dunque ricette già pronte, cotte a vapore, controllate e bilanciate, da preparare velocemente anche in microonde. E rappresentano per i più piccoli un pasto equilibrato, studiato da tre mamme insieme a un team di pediatri e naturopati, con ingredienti certificati e controllati. Il surgelato inoltre, preservando inalterati tutti i principi nutritivi, mantiene la freschezza degli ingredienti praticamente intatta.
D. Grazie al contatto diretto, bofrost è una delle antenne più sensibili delle nuove esigenze del consumatore. Come stanno cambiando le richieste e le abitudini di consumo in materia di surgelati?
R. Se dovessimo riassumere le richieste e l’interesse del consumatore con un’unica parola, questa sarebbe molto probabilmente “salute”. Il consumatore sta diventando sempre più attento ed esigente e i suoi consumi sono sempre più importanti in un’ottica di benessere; per questo registriamo una crescente attenzione verso i prodotti biologici e i superfood. A ciò si affianca l’interesse e la curiosità dei clienti per le specialità regionali: dagli snack ai primi piatti, ai secondi, la tradizione culinaria italiana ha tanto da far scoprire.
